Koyun Pazarlığı...

Günaydın dostlar.

Umarım herkesin keyfi yerindedir…

Kurban Bayramına sayılı günler kala gözümün önüne insanların dakikalarca el sıkışarak yaptıkları koyun pazarlıkları geldi. Aslında ben kuralı da bilmiyorum. Bu şekilde el sıkışmaya başladığın zaman sonunda muhakkak anlaşman mı gerekiyor, yoksa vazgeçtim deyip elini çekebiliyor musun?

Hatırlayacaksınız geçen haftaki yazımızda insanlar satınalma işini pazarlıktan ibaret zannediyorlar demiştik. Tabi ki biz gerçeğin öyle olmadığını, bu işin sipariş geçiminden, faturaların ödenmesine kadar (procure to pay) çok uzun bir süreç olduğunu biliyoruz. Pazarlık diye adlandırılan süreç de bu işin çok kısa bir parçasıdır. İşi sadece pazarlıktan ibaretmiş  gibi görmek satınalmacılara yapılan en büyük haksızlıktır.

Peki, hiç mi pazarlık etmeyeceğiz?

İsterseniz bu sürece bizler pazarlık demeyelim. Tabi ki bir fiyat görüşmesi olacaktır. Firma bir fiyat verecek, siz "Hayatta olmaz çok yüksek" diyeceksiniz ve bu süreç bir taraf pes edene kadar sürüp gidecek.

Arkadaşlar, modern dünyada artık böyle bir süreç kalmadı. Hedefimiz bu ülkede dünya çapında satınalma yapılması ise, bizler de bu hedefe ulaşmak için çaba harcamalıyız. Pazarlık sürecini “Salı Pazarı Pazarlığı” olmaktan çıkarıp “Akıllı, Bilgili Fiyat Görüşmesi” haline getirmeliyiz. Bunu yapabilmek için de fiyat görüşmesi yaptığımız konuya her detayıyla hakim olmamız gerekiyor.

Nasıl mı? Çok basit değil. Bunu ancak konu ile ilgili pazar bilgilerini takip ederek ve değişen pazar koşullarına hakim olarak yapabiliriz. İsterseniz bunu herkesin alım listesinde olduğunu tahmin ettiğim bir örnekle açıklayalım.

Çarşıda, pazarda kullanılan raflardan (stand, rack) aldığımızı varsayalım. Bu rafında bir kısmı metal bir kısmı plastik olsun. Bu konu ile ilgili bilgili fiyat görüşmesi yapabilmek için, rafın yapımında kullanılan metalin, ve plastiğin tam olarak ne olduğunu bilmemiz gerekiyor. Bu raf yapılırken bu malzemelerden ne kadar kullanılıyor?

Tedarikçilerin tedarikçilerini takip etmek her zaman çok geçerli bir yöntemdir. Bu malzemelerin fiyatlarını sürekli olarak takip etmemiz gerekir. Her malzeme fiyatını takip etmek LME’de fiyat takip etmek kadar kolay olmayabilir. Araştırma yapmak ve gerekirse bu konuda tedarikçilerden bilgi almamız gerekebilir. Malzeme fiyatlarını sorduğunuzda bakalım her tedarikçi aynı fiyatlarımı veriyor. Bazı malzeme tedarikçileri fiyatlarını kendi web sitelerinden yayınlayabiliyorlar.

Metalin ve plastiğin cinsini öğrendikten sonra bunların nerelerden alındığını öğrenmemiz lazım. Tekel durumu mu var, yoksa birçok tedarikçimi var konusu, öğrenmemiz gereken konuların başında gelir. Tedarikçilerinizle her buluştuğunuzda muhakkak ve muhakkak 5-10 dakika pazar sohbeti yapın. En iyi bilgiler bu zamanlarda veya akşam yemeklerinde öğrenilir. Her tedarikçiden karşılaştığınız her ortamda bilgi almaya çalışın. Unutmayın onların tek konusu bu ve bu işletme sayesinde ekmek yiyorlar.

Rafın neresine kadar bu takibi yapmalıyız? 80-20 kuralı her zaman geçerlidir. Vidaların fiyatını takip etmeye çalışmanın bir anlamı yok ama maliyeti oluşturan unsurların %70-%80’ini takip etmemiz gerekir.

Tabi ki birde işçilik ve nakliye konusu var. Fiyatın ne kadarının işçilik olduğunu öğrenmemiz ve bunu çeşitli tedarikçilerden gelen bilgilerle mukayese etmemiz gerekir. Her pazarlıkta bunları sorup not edip, kolayca ulaşılabilir bir şekilde saklamamız gerekir.

Bu coğrafyada hiçbir tedarikçi size tam ve doğru bilgi vermek istemez. Sürekli olarak bilgi tutup, değişen pazar koşullarına göre güncellememiz gerekir. Örnek olarak mazota gelen zam bizim nakliye fiyatlarımızı birim başına kaç TL etkiliyor?

Fiyat görüşmesi önemli bir süreçtir ama artık bilgili görüşmeler yapma zamanıdır. Tedarikçilerin karşısına bütün pazar bilgilerine hakim olarak çıkmamız gerekir. Dünya çapında satınalma yapan şirketlerin en büyük özelliklerinden biri, bilgili fiyat görüşmesidir.

Unutmayın bizim grubumuzun nihai hedefi bu ülkeyi örnek satınalma yapan bir ülke haline getirmek.

Herkesin haftası ve bayram tatili çok güzel geçsin…