Ekonomik Kriz Var

Günaydın Dostlar,

“Kriz var.” lafları hiç bitmiyor. Her an her yerde piyasanın durgun olduğunu ve ekonomik kriz olduğunu duyuyoruz.  Bir firma için "kriz" tam olarak ne demek oluyor? En basit anlamda planladıkları finansal hedeflere ulaşamamaları demek oluyor.

Bir firma neden krizde olabilir? Bence bunun belli başlı üç ana nedeni olabilir. Firma iyi yönetilmiyordur veya firmanın içinde bulunduğu sektörde kriz vardır veya da global bir ekonomik kriz vardır.

Firmanın iyi yönetilmemesi kendine özgü bir sorun olmakla beraber, diğer iki nedenden dolayı ortaya çıkan krizler, firmanın bütün rakipleri için de geçerlidir. Şu anda yaşadığımız senaryo bu durumlardan hangisine uyuyor? Bence şu anda global bir kriz yaşıyoruz ve gelecek bir iki yıl içinde de düzlüğe çıkacakmışız gibi görünmüyor.

Böyle bir kriz ortamında da birçok sektörde firmaların satışları düşüyor. Satışlar düşünce de hedeflenen finansal hedeflere ulaşamıyorlar. Peki, ne yapmak lazım? Yapılması gereken şey, düşen satışları karşılayacak kadar tedarik zinciri, satınalma gibi fonksiyonlardan ve diğer satış ve genel giderlerden tasarruf etmek.

Hedefi saptırmamak için yapmamız gereken iş aslında bu kadar basit. Yazarken çok basit oldu ama gerçek hayatta bu işler bu kadar basit olmuyor. Örnek olarak firmalar yatırımlarını yapmışlar, ambarlarını inşa etmişler, üretim hatlarını almışlar, dağıtım ağlarını kurmuşlar, şimdi satışlar azaldı diye fabrikalarını mı satsınlar yoksa ambarları mı kapatsınlar?

Bu gibi durumlarda firmaların ilk saldırdığı yer satış arttırma alanıdır. Firmalar saldırır ama bu hiç de kolay bir durum değildir. Unutmayın global kriz var ve rakipleriniz de aynı durumda. Onlar da satışlarını arttırmak, sizin pastanızdan bir dilim çalabilmek için ellerinden geleni yapıyorlar.

Piyasanın daraldığını gören rakipler, hemen birbirlerinin işlerine saldırırlar. Aslında başka çareleri de yoktur. Satış kaybını azaltacaklarsa muhakkak rakiplerden pazar payı almaları gerekir. Bunu sağlamak için de her türlü satış, pazarlama taktiği ortaya dökülür. Normalde çok da düşünülmeyen promosyonlar bile bir anda çok mantıklı gözükmeye başlar.

Unutmamak lazım ki her türlü karanlığın bir de aydınlık yüzü vardır. Yukarıda da belirttiğim gibi rakiplerin birbirlerinden pazar payı çalma çalışmaları, firmaların tedarikçileri için de geçerlidir. Firmaların satışlarının azalmasına neden olan her global kriz, aslında satınalma bölümünde çalışanlar için eşsiz bir fırsattır.

Sizin ve rakiplerinizin satışlarının azalması, tedarikçilerin de satışlarının azalması ve yüksek miktarda üretim kaybının ortaya çıkmış olması demektir. Tedarikçiler de rakiplerinden pay alabilmek için bildikleri her türlü satış tekniğini ortaya dökerler. Hatları verimli çalıştırabilmek için onlar da yaratıcı önerilere sıcak bakabilirler.

Daha önce de belirttiğim gibi tedarik zincirinden gelecek tasarruf tedbirleri ile satış kaybının yarattığı zararı karşılayamazsınız. Kriz durumları satınalma bölümünde çalışanların sahaya çıkıp gol atacağı zamanlardır. Talep daralmasından kaynaklanan emtia fiyat düşüşleri biz satınalmacıların çok hoşuna gider ama asıl şeytan diğer detaylarda gizlidir.

Düşen emtia fiyatları rakipleriniz de dahil olmak üzere herkes için düştüğü için sizi pazarda rekabetçi bir konuma getirmez. Fark yaratacak ve doğrudan dip çizgiyi etkileyecek olan parametre, sizin tedarikçilerinizle ortak çalışarak yaratacağınız verimliliklerin sizin finansallarınıza olan yansıması olacaktır.

Bu dönem, satınalma çalışanları için geniş düşünme dönemidir. Alışkanlıklarla ve normal yöntemlerle yapılabilecek tasarrufları zaten herkes yapmıştır. Şimdi önemli olan bundan sonrasıdır. Bu gibi zamanlar hiç çalışmadığınız, hiç denemediğiniz tedarikçilerin ufak ölçüde sistemde denenmesi için de bir şans olabilir.

Her şirkette alım yapan dostlarım, kardeşlerim; sözlerim size. Bugün yaşanan satış kayıplarının etkilerini azaltabilecek ve de tedarikçilerinizin de bu zor dönemi sağlıklı bir şekilde atlatmasını sağlayabilecek tek bölüm sizlersiniz. Tipik bir şirkette, satınalma bölümünün yaratacağı bir liralık tasarrufun dip çizgiye yansıması, satış bölümünüm yapacağı beş altı liralık satış artışı ile eş değerdedir. Türkiye’de bazı sektörlerde bu rakam yedi liraya kadar da çıkabilir.

İşin uzmanı sizlersiniz, tedarikçilerinizle beraber çalışarak,, sürecin her aşamasını tek tek gözden geçirerek üretimden nakliyeye kadar neler yapılabileceğini araştırmanın tam sırası.

Her şeye sıfırdan başlayın. Kim bilir belki de yan bahçedeki yün don üreticisine gelen yünlerle, sizin fabrikaya gelen kartonlar aynı kamyonda gelebilir veya ortak siparişlerle tedarikçilerin verimlikleri arttırılabilir.

Piyasanın roket gibi yükseldiği günlerde zaten herkes satıyor. Farkı yaratan firmalar, krizleri iyi değerlendiren ve bu sayede eski alışkanlıklarından kurtulan firmalardır.

"Her şeyde bir hayır vardır." derler. Buradaki olumlu sonuç da sizlerin krizi değerlendirerek ortaya çıkaracağınız, kriz sonrası da devam edecek olan sürdürülebilir tasarruflardır.

Sağlıklı kalın, mutlu kalın..

Senin Amacın Nedir?

Günaydın Dostlar,

Michigan’da, daha sonra başka bir grup tarafından satın alınan eski şirketimde çalıştığımız günlerde, çalışanlara "Senin bu şirketteki hedefin, amacın nedir?" diye sorarlardı. Sen de “Dünyanın en iyi muhasebe defterlerini tutmak.” filan gibi bir cevap verirsen yanlış cevap olurdu.

Sık sık çalışanlara (çalıştıkları bölüm ne olursa olsun) hedeflerinin şirketin kâr etmesini sağlamak, yatırımcıların bekledikleri geri dönüşleri yaratmak ve bunları yaparken de şirketin nakit akışını dengede tutup şirketi parasız bırakmamak olduğu hatırlatılırdı. Birçok diğer firmadan farklı olarak bütün bunların yanında müşteri memnuniyeti de ilk sırada yer alırdı. Müşteri memnuniyetinin diğer üç hedefe ulaşmak yolunda büyük bir katkısı olacağına inanılırdı ve de gerçekten de öyle oluyordu.

O şirketin ismi her zaman Amerika’da en çalışılacak şirketler arasında ilk sıralarda yer alırdı. Elemanlarına çok değer verirlerdi ve elemanlar da her zaman gururla "Ben bu şirkette çalışmaktan çok mutluyum." derlerdi. Hemen hemen herkes emekli olana kadar orada çalışırdı. Ayrılıp da başka bir yere geçeni hiç duymadım.

En önemli konu müşteri memnuniyeti ve müşterilerle birebir muhatap olan çalışanlardı. Her sabah müşterilere giden satıcılar, dağıtımcılar, servisçiler ve teknik ekip büyük bir moralle piyasa yollanırlardı. Her bölüm çok önemli ve gerekli ama dışarı gidenlerin, şirketin sokaktaki gülen yüzü olmaları gerçekten de çok mühim bir konudur.

Binada çalışan bütün yöneticiler (her ne seviyede olurlarsa olsunlar) işe erken gelip kahvelerini aldıktan sonra, ilk önce piyasaya çıkacak çalışanların yanına giderlerdi. Bazıları satıcıların yanına, bazıları dağıtıcıların yanına, bazıları da teknik elemanların yanına giderlerdi.

Gözünüzde canlandırın, satış ekibi piyasaya gitmeden evvel son hazırlıklarını yaparken herkes (bütün yöneticiler) yanına gelmiş; günaydın diyorlar, dertleri sıkıntıları var mı soruyorlar, sohbet ediyorlar, moral veriyorlar. O gün o çalışan süper bir ruh haliyle piyasaya gitmez mi? Tabii buradaki amaç büyük sohbetlere dalıp bir gece önceki maçların yorumlarını yaparak çalışanları geciktirmek değil. Hiçbir sohbet olmasa bile insanların oralarda bulunması süper bir moral oluyordu.

Genelde ne oluyor? Bu insanların kaçta gelip, kaçta iş başı yapıp nasıl sokağa gittiğinden kimsenin haberi bile olmuyor. Yöneticiler geldiğinde zaten herkes gitmiş oluyor. Bina içinde kimseleri görmeden yollara düştükleri için de bu arkadaşlar kendilerini büyük resmin bir parçasıymış gibi hissetmiyorlar. Kafalarında bir "içerdekiler dışardakiler" düşüncesi oluşuyor.

Hudson’s kültürü gibi şirketin sokaktaki aynası olan insanlara herkesin moral verip ilgi göstermesi iyi bir alışkanlık ama bu satış bölümü bu şirketteki en önemli bölümdür anlamına da gelmemeli. Birçok şirkette yerleşmiş bulunan “Biz satış şirketiyiz.” gibi laflar da son derece yanlıştır ve diğer bölümlerin motivasyonunu kırmaktan başka bir işe yaramaz. Sonuçta her şirket satış şirketidir ve satış bölümü de dahil olmak üzere bütün bölümler aynı hedeflerin peşinden koşarlar.

İşine severek gelen ve severek çalışan insanlar her zaman daha verimli oluyorlar ve şirketin ana hedeflerine daha çok etki ediyorlar. Moralsiz, işe söylenerek gelen, yataktan zorla kalkan insanlar da günün büyük bir kısmını verimsiz işlerin peşinde koşarak geçiriyorlar.

Her şirkette bu konuda en büyük görev bölüm yöneticilerine ve insan kaynakları departmanlarına düşüyor. İnsanların neşe içinde ve verimli bir şekilde çalışacakları ortamları yaratmak her yöneticinin asli görevleri arasında yer almalıdır. Kimse unutmasın ki çok ciddi ve çok yüksek boyutlu işler güler yüzle de yapılabilir. İşyeri insanların sıkıntıdan öldüğü bir yer olmak zorunda değildir.

Sağlıklı kalın, mutlu kalın...