Z.O.P.A...

Günaydın dostlar…

Her ne kadar, “artık çağdaş satınalma sürecinde Perşembe Pazarı pazarlığına yer yok,” desek de, pazarlık, halen sürecin önemli bir parametresi olmaya devam ediyor. Hele de bizim gibi net bilgilere ulaşmanın çok zor olduğu coğrafyalarda, pazarlık yapmadan olmuyor.

 

Bugün dahi birçok şirkette şöyle güzel bir pazarlık yapılmadan yapılan satınalma, kimsenin içine sinmez. Başta patronlar olmak üzere, herkes kendini kandırılmış hisseder. Amatörce bir keyfi vardır pazarlık yapmanın.

Pazarlık sürecinde ilk yapmanız gereken şey de, Zopa’nızı belirlemektir. Hayır, yanlış yazmadım, sopa değil, Zopa.

Zopa, İngilizce “Zone Of Possible Agreement” kelimelerinin baş harflerinden türetilmiş bir kelimedir. Kimi yerlerde “Zone Of Possible Alternatives “ diye de geçer ama bugünkü konumuz için hiç de önemli değil.

Sözlük anlamını bir kenara bırakırsak; zopayı, pazarlık yaparken üzerinde anlaşma ihtimaliniz olan alan olarak tanımlayabiliriz. Bu alanın dışında kalan değerlerde anlaşmanız mümkün olmaz.

Hemen bunu bir örnekle açıklayalım. Ben bir makine satıyorum ve benim düşebileceğim en son fiyat 10000 TL. Siz de alıcısınız ve sizin de bu makine için verebileceğiniz en yüksek rakam 12000 TL. O zaman bizim Zopa’mız 10000 TL ve 12000 TL arasında kalan alandır. Pazarlık bu iki rakamın arasında bir yerde bitecektir.

Böyle bir durumda, sizin verebileceğiniz en yüksek rakam 9000 TL olsaydı, o zaman Zopa oluşmazdı ve anlaşmamız da mümkün olmazdı. Zopa oluşmadığını hissettiğimiz durumlarda, pazarlığı çok uzatmayıp yolumuza devam etmemiz de yarar var.

Nedir taktik? Doğal olarak Zopa’yı geniş tutmak. Satacağınız makineyi 10000 TL’den satmak istiyorsanız, pazarlığa 10000 TL’den başlamazsınız. 12000 TL den başlarsınız ki, pazarlıklar neticesinde bir orta yol bulup, arzu ettiğimiz fiyatta anlaşalım diye.

Bugünlerde çok sık karşımıza çıkan algı yönetimi konusunda da, durum çok farklı değil. Bütün milletin şok olacağı, tepki göstereceği kocaman bir Zopa ile başlarsanız; daha sonra orta da bir yerlerde buluşmak ve daha az tepki çekeceğine inandığınız konuyu insanlara kabul ettirmek daha kolay olur.

“Ölümü gösterip, sıtmaya razı etmek” yöntemi çok uzun yıllardır başarıyla oynanan bir oyundur. Kaideleri de hemen hemen hiç değişmez. Burada önemli olan, karşı tarafı pazarlık masasından kaçırmamaktır. Siz, Zopa’yı istediğiniz kadar büyüttüğünüz halde, karşı taraf masadan kalkmıyorsa, “Sen kafayı mı üşüttün, böyle fiyat mı olur?” demiyorsa, sizin açınızdan hiçbir sorun yok…

İsterseniz Zopa’yı büyütürsünüz, isterseniz de sopayla döversiniz…

Sağlıklı kalın, mutlu kalın…